安防厂商设备外销现状；

已有部分设备外销之厂商的具体外销情况分析；

想外销，但因条件不具备之厂商的建议。

　现代经济是建立在贸易基础上的。我们付钱给别人去做（生产）我们不能或不愿做（生产）的东西——从生产硬盘录像机到摘除肿瘤的任何事情。如果某产品或服务原产于美国或刚果，为什么交易会不同呢？实际上，它没有什么不同。我们跨越国界，但交易关系本身并未发生显著的变化，这就是全球化的本质。贸易使世界稀有资源得到最有效的利用，从而在经济上使世界变得越来越相互依赖。中国安防产业发展二十余年，早期几乎全是国外进口品牌的天下，直到近十年来才逐渐有了本土制造商的出现。然而，现在的内需市场虽已相当广大，但真正的需求仍集中在珠江三角洲、长江三角洲、京津唐等几个重点地区，且不仅全球知名品牌几乎全数到位，本土制造商亦不断涌现，竞争激烈的程度可想而知，市场乱象也相继衍生。因此，许多本土制造商除致力于捍卫国内市场份额与利润外，亦开始审慎思考并具体实施扩大拓展外销市场的战略。有鉴于此，笔者近期对部分安防设备制造商进行了设备外销情况调查，具体情况如下：

上表是对安防行业中各类设备厂商

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　上表是对安防行业中各类设备厂商（按行业布局配额抽样）调查所得，可以看出一大半厂商均涉及设备外销，其中多数为部分设备外销，此外，还有1/4多的厂商正在积极探索外销之路，完全不想设备外销的厂商不足1/5。为更详细的了解具体设备的外销情况，我们又专门调查了52家摄像机、监视器生产厂商，结果有设备外销者为75%，没有外销者为25%。

　在调查过程中，通过结论分析笔者发现，在想进行设备外销的厂商中，无合适渠道、合作伙伴、不了解国外市场者占绝大多数。另外，还有部分厂商对国外产品的标准要求不太明确。在已经进行外销的厂商中，大部分厂商认为外销效果不错，并正在尽可能地增加自身外销设备比重；还有一些商家认为，外销是面对强大竞争压力的唯一选择，譬如闹市卖菜，在嘈杂的叫卖声中，想卖得好则须起码跟上或压过市场中对手的喧嚣；更有许多商家在外销设备的过程中，学会了“以外促内”，利用外销过程中积累的技术、经验、管理手段，积极改善自身经营现状，从而增强产品在国内市场的竞争能力，同时扩大国内外市场份额，形成良性互补的业务循环增长。此外，不同类别的安防设备，其外销的情况也有所不同，如闭路监控、对讲设备的外销比例就远高于一般设备。

　目前厂商的外销方式大多以OEM、自有品牌策略并行。其中，OEM的外销量占比远高于自有品牌（经测算大概为9：1）。因为OEM的操作经营模式简单，收入来源稳定、可靠，所以广受厂商喜爱。然而，以战略眼光看待发展，我们会发现，在国际市场上打响自有品牌更是企业必须考虑的长久发展之计。

　在外销战略的具体实施过程中，安防厂商常有举棋不定之感。根据笔者长期行业观察，企业可在市场开拓、市场定位、产品定位、经营管理四方面有所突破。

　在市场开拓方面。首先，外销厂商可在国外大型安防专业展会、研讨会及有影响力的安防技术期刊上加大自身宣传力度。宣传内容应以产品资讯、企业举措的软性文章为主，广告为辅，同时加深与国外民间行业组织机构、大型安防厂商加强联系，通过这些手段吸引国外客户主动上门询问，从而促成与国外商家的进一步合作；其次，加深渠道建设，协调好OEM与自有品牌之间的渠道冲突。对OEM来说，尽量回避与不正规、信誉不好的商家合作（加强与国际著名品牌的沟通），以免影响自有品牌的形象。对自有品牌建设而言，初期应减少代理商的数量和层级，争取寻找到有实力的专业经销、代理商，以防止渠道混乱，产品交易价格不清。

　在市场定位方面，对不同区域的市场可采用不同的产品及经营策略。如，可凭中档产品打入东南亚市场，对欧美市场则以OEM为主，中东、非洲、南美市场，可用低价策略进入。在诸多外销市场中，现在比较活跃的是东南亚市场。

　在产品定位方面，不应该做低价诉求，宜将产品定位于性价比适中的中档或中档偏高处。在价格定位上，可参照同档国内产品与国外产品之间的某处价位，这样既可有效地发挥商家产品的低成本竞争优势，同时又能满足其利润最大化的需求。此外，产品外观设计、包装、实用性及国际资格认证要按照当地用户的具体需求做专门化、人性化处理。值得注意的是，要严格把关产品的质量及服务，在这点上，国外市场比之国内市场对商家的要求尤为严厉。

　在经营管理方面，要注意向国外同行学习先进的管理经验，随时关注、及时吸纳相关国际化专业人才。

    综上所述，伴随着安防技术水平的整体上升和生产能力的逐步提高，辅之国内人才、原材料等生产成本的低价优势，相信国内安防厂商只要在正确市场发展策略的指引下，其后续发展潜力是十分广阔、巨大的。